Define: Do you sell products or solutions?
By: César Saddy.
Business developer advisor at the Hialeah Chamber of Commerce and Industries.
In Sales, there are two principles that can help you be the best in sales before you want to be the greatest. Here at the Hialeah Chamber of Commerce and Industries,
www.hialeahchamber.org , we are going to give you these two principles of luxury to be the best in sales:
The customer solution is the sales proposal that you will make to the person or company with whom you intend to develop a business relationship. This solution that is made up of the product, the products, or the selection of products and services that you will select and later present for them to acquire, as it will be of value for their present and immediate future.
Your client does not only buy objects or services; buy solutions. Whether you sell clothing, electrical or electronic devices, insurance, food, beverages, projects, professional, financial, or telecommunications services, the solution to the customer is the benefit and the final satisfaction that he will experience after the use or application of the products or services you purchase.
If there is no benefit after use, it is not a solution. Therefore, whatever your marketing area, if you are an advisor, your clients will want you to think and propose solutions.
In this article, from the Hialeah Chamber of Commerce and Industries, www.hialeahchamber.org we are going to learn how to consider which product or service we have at hand to present and in what form. That's what the phrase "design a solution" is all about.
Your products or services are just a bridge
The solution proposal is made up of the products and services, or the selection of these that you will select and later present for the potential client to buy. But these products or services that you will select, in their true dimension, only represent a transition bridge between the current situation and the real possibility that the client, after the purchase and use:
• Benefit remarkably
• Continue to live comfortably or begin to do so
• Progress or continue to progress
• Get out of a problem that afflicts you or arrive at an ideal situation
• Move from a current situation with opportunities for improvement to an ideal situation with benefit and satisfaction.
• Raise the customer`s performance level
Do you know what your customer really wants?
Starting from the basis that the client is in search of the final state after the use or application of the product, good or service that he buys, it is interesting that you consider what you sell or what your client really expects:
• Pride in acquiring exclusivity?
• Practicality and better quality of life?
• Tranquility and family union?
• Entertainment?
• Does it reward effort?
• Personal or professional orientation?
• A new status either in the personal, family or professional factor?
• Health?
• Recognition?
• Satisfaction with what is strictly functional?
• Time saving?
• Youth?
This new approach to your advisory role can help you better understand your client and see the world from their perspective. If you know this, if you are clear about the new dimension of your role, the possibilities of advising him and closing sales with this client are multiplied. If you manage to capture its real need, you will be able to perfectly hit the strategy both to select the product and to prepare the justification for its acquisition at the time of presenting it with a view to closing the sale.
If in your action as an advisor you include the reasoning about each of your clients, you will sell more, faster and in evolution. However, if you think that you only sell objects or services, and do not try to recognize the true dimension of the client's need, you are allowing other competitors to enter; other bidders who, as advisers, work with the premise of analyzing to offer. That is why I invite you to consider what your customers want from you beyond your products. Each client is unique and requires a particular approach.
For more information on this topic or information about our training and advisory services, write to: Esta dirección de correo electrónico está siendo protegida contra los robots de spam. Necesita tener JavaScript habilitado para poder verlo.
¿Quieres vender productos o soluciones?
Author: César Saddy.
Business developer advisor at the Hialeah Chamber of Commerce and Industries.
En Ventas, hay dos principios que te pueden ayudar a ser el mejor en ventas antes de querer ser el más grande. Aquí en la Cámara de Comercio e Industrias de Hialeah, www.hialeahchamber.org , vamos a darte estos dos principios de lujo para que sea el mejor en ventas:
La solución al cliente es la propuesta de ventas que le harás a la persona o empresa con quien pretendes desarrollar una relación comercial. Esta solución que está compuesta por el producto, los productos, o la selección de productos y servicios que seleccionarás y posteriormente presentarás para que adquiera pues será de valor para su presente y futuro inmediato.
Tu cliente no compra tan solo objetos o servicios; compra soluciones. Así sea que vendas prendas de vestir, artefactos eléctricos o electrónicos, seguros, alimentos, bebidas, proyectos, servicios profesionales, financieros, o de telecomunicaciones, la solución al cliente es el beneficio y la satisfacción final que éste experimentará tras el uso o aplicación de los productos o servicios que adquiere.
Si no hay beneficio tras el uso, no es una solución. Por ello, cualquiera sea tu área de comercialización, si eres asesor, tus clientes querrán de ti que pienses y plantees soluciones.
En este articulo, de the Hialeah Chamber of Commerce and Industries, www.hialeahchamber.org vamos a aprender a considerar cuál producto o servicio de los que tenemos a la mano vamos a presentar y de cual forma. De eso se trata la frase «diseñar una solución».
Tus productos o servicios son solo un puente
La propuesta de solución está compuesta por los productos y servicios, o la selección de éstos que seleccionarás y posteriormente presentarás para que compre el potencial cliente. Pero estos productos o servicios que seleccionarás, en su verdadera dimensión, tan solo representan un puente de transición entre la situación actual y la posibilidad real de que el cliente, tras la compra y uso:
• Se beneficie notablemente
• Continúe viviendo cómodamente o empiece a hacerlo
• Progrese o siga progresando
• Salga de una problemática que le aqueja o arribe a una situación ideal
• Transite de una situación actual con oportunidades de mejora a una situación ideal con beneficio y satisfacción
• Eleve su nivel de desempeño
¿Sabes qué quiere realmente tu cliente?
Partiendo de la base que el cliente está en la búsqueda del estado final tras el uso o aplicación del producto, bien o servicio que compra, es interesante que consideres qué vendes o qué espera tu cliente realmente:
• ¿Orgullo por adquirir exclusividad?
• ¿Practicidad y mejor calidad de vida?
• ¿Tranquilidad y unión familiar?
• ¿Entretenimiento?
• ¿Recompensa al esfuerzo?
• ¿Orientación personal o profesional?
• ¿Un nuevo status bien sea en el factor personal, familiar o profesional?
• ¿Salud?
• ¿Reconocimiento?
• ¿Satisfacción por lo estrictamente funcional?
• ¿Ahorro de tiempo?
• ¿Juventud?
Este nuevo enfoque en tu rol de asesor te puede ayudar para comprender mejor a tu cliente y ver el mundo desde su perspectiva. Si conoces esto, si tienes claro la nueva dimensión de tu rol, las posibilidades de asesorarle y cerrar ventas con este cliente se multiplican. Si logras capturar su real necesidad podrás atinar perfectamente en la estrategia tanto para seleccionar el producto como para elaborar la justificación de su adquisición al momento de presentarlo con miras al cierre de la venta.
Si en tu acción como asesor incluyes el razonamiento acerca de cada uno de tus clientes, venderás más, más rápido y en evolución. Sin embargo, si piensas que solo vendes objetos o servicios, y no tratas de reconocer la verdadera dimensión de la necesidad del cliente, estás permitiéndoles la entrada a otros competidores; otros oferentes que, como asesores, trabajan con la premisa de analizar para ofrecer. Por eso te invito a que consideres qué quieren de ti tus clientes más allá de tus productos. Cada cliente es único y requiere un enfoque particular.
Para mayor información sobre este tema o información acerca de nuestros servicios de capacitación y asesoría, escribe a : Esta dirección de correo electrónico está siendo protegida contra los robots de spam. Necesita tener JavaScript habilitado para poder verlo.
